SWOT АНАЛИЗ НА ФИРМА “ИРИС” ООД- гр. Ловеч

РЕФЕРАТ

SWOT АНАЛИЗ НА ФИРМА “ИРИС” ООД- гр. Ловеч

СОФИЯ
2003

Въведение
Всички фирми от бранша предлагат счетоводно обслужване резултатът е високото ниво на конкуренцията, СК”ИРИС”ООД се старае да предлага диференцирани услуги. Като цяло услугите на фирмата се характеризират с висока степен на адекватност и конкретност и са съобразени с изискванията на клиентите. Човешките ресурси на фирмата са предимно млади специалисти - Фирмата държи и счита за свое основно предимство професионализма на служителите си . Важен момент в политиката на фирмата е спазването на служебната тайна за проблемите на клиента, с оглед на възможността от изтичане на информация, която би могла да създаде сериозни проблеми на фирмата-клиент – целта е да се изгради пълно доверие между " СК”ИРИС”ООД " и нейните клиенти, което е и единственият път за успешна дейност във всяка икономическа област.

Фирма - представяне
СК”ИРИС”ООД е основана през 1993г. в гр. Ловеч. Във фирмата са заети 17 души, които работят по обслужването на над 50 фирми.
Продуктът, който предлага фирмата има следната структура:
1. Еднократни счетоводно-финансови и консултантски услуги;
2. Пълно счетоводно-финансово обслужване;
3. Данъчна защита;
4. Вътрешно-фирмен одит;

Няколко от основните конкурентни предимства на фирмата са професионализмът на служителите и експертите ù, разработването на гъвкава счетоводна политика за своите кленти, работа със съвременни технологии което усигурява високо качество на предлаганата услуга.
Ситуационен анализ
Анализ на отрасъла
В статистическия годишник за България за миналата година не са публикувани данни за обема на пазара на счетоводните услуги. Не са извършвани и други проучвания на този пазар и поради тази причина този обем не може да бъде определен точно.
Бихме могли да кажем, че пазарът на счетоводни услуги в България е добре развит, поради нуждата от този вид услуга, заложена още в Закона за счетоводството.Не малко са компаниите, които предлагат такива услуги, а търсенето е голямо и то от страна на фирмите от дребния и среден бзнаес, малък е дялът на големите предприятия поради факта, че те съществуват от преди въвеждането на пазарните принципи в нашата страна и имата изградена своя ъвтрешнао-фирмена счетоводна структура .
Но поради трудността на проблемите, с които фирмите се сблъскват в условията на прехода, честите законови промени и изсквания на различни държавни институции, се очаква все повече компании да търсят услугите на различни счетоводни фирми.
Социалните и демографски фактори, които са важен елемент на обкръжаващата среда, са недоверието към този тип организации поради остарялото разбиоране за счетоводна структура, наследено от недалечното минало. Направените изследвания са установили, че дори при ясното осъзнаване на наличието на проблем в българските фирми се полагат много малко усилия за решаването му.
Политическата обстановка в страната не би могла да повлияе съществено върху дейността на консултантските фирми на българския пазар.
За този отрасъл, не е характерно действието на сезонни фактори. За счетоводните фирми не съществува заплаха от навлизане на пазара на заместител на услугата.

Анализ на потребителите
Потребителите на услугата, която СК”ИРИС”ООД предлага, са средни и малки фирми, които имат проблеми в областта на отчитането, фирмения контрол и фирменото управление.
Един от критериите, по които могат да бъдат сегментирани потребителите, е формата на собственост и организация, т.е. на държавни институции и частни компании. От своя сртана компаниите могат да бъдат разделени на големи, средни и малки, а също така и на чуждестранни и местни. Това е най-важният критерий за сегментиране, тъй като българските и чуждестранните фирми се сблъскват с различни по своето естество проблеми.
Причинате, поради които потребителите се обръщат конкретно към нашите услуги са три. Първата е, когато контактът между СК”ИРИС”ООД и клиентът е осъществен посредством директна оферта от страна на нашият Маркетинтг мениджър. Клиентът взема решение за покупка под влияние на чутото и видяното на тази среща. Вторият вариант за осъществяване на контакта е “от уста на уста”, т.е. когато е чул добри отзиви от свой бизнес партньор. Тогава клиентът сам идва в офиса на фирмата. И на трето място са кнтактите, които има мениджър и посредством, които фирми се обръщат към нас.
Процесът на вземане на решение за покупка е с продължителност от няколко дни до 1-2 седмици, като определяща роля за вземане на решението има мениджъра на компанията.
Няма съществени фактори, които биха променили целите на потребителите при покупка на този вид услуги. След като е взето решение за справяне с проблема, не би могла да настъпи промяна в целите на клиента. Единствената промяна, която може да се очаква, е оттегляне на клиента в следствие на по-изгодно предложение от страна на конкурентите. Но тук трябва да споменем конкурентните предимства на СК”ИРИС”ООД, свързани с високото качество на услугата, която предлагаме и поддържаме на средни за отрасъла цени.
Анализ на продажбите
Тъй като продуктът на СК”ИРИС”ООД е счетоводна услуга и се отличава с редица особености, е трудно да се определи завоювания пазарен дял. Досега фирмата е работила с над 60 фирми предимно от малкия и средния бизнес.
Трябва да се подчертае, че фирмата е едва от няколко години на този пазар и занапред ще разширява дейността си като се ориентира и към частни фирми, , т.е. тенденцията е обема на продажбите да се увеличи и фирмата да разшири пазарния си дял.

Анализ на конкурентите
Броят на счетоводните къщи в страната ни е доста голям, но за съжаление статистическият годишник не съдържа информация с техния точен брой. Освен счетоводните къщи пряк конкурент са счетоводителите на свободна практика.
Конкурентите измерват резултатите си по стойността на продадените услуги (или това е броят на обслужваните фирми), както и по броят заети лица.
Трябва да се подчертае, че наборът от услуги, които конкурентите предлагат, е почти един и същ за различните фирми и те могат да печелят позиции единствено чрез конкурентните си предимства - високо качество и по-ниски цени.
Стратегически и маркетингови цели на фирмата
Тъй като СК”ИРИС”ООД е отскоро на българския пазар, основната задача, която стои пред фирмата, е проникване на пазара и завладяване на задоволителен пазарен дял. Когато тези цели бъдат постигнати, ще се разгледат възможностите и начините за разширяването на вече завоюваните пазарни позиции. Това ще стане чрез разработване на нови инициативи като:
1) Създаване на офиси на фирмата в някои по-големи градове в страната.
2) Предлагане на нови услуги на нашите постоянни клиенти като:
2.1.)анализ на начина, по-който действа организационната структура на фирмата, силни и слаби страни и предложения за преструктуриране
2.2.)осигуряване на бизнес контакти с фирми
4) Стриктно поддържане на нивото на компетентност и професионализъм на служителите в организацията, и др.
Целта на фирмата е трайно настаняване на българския пазар.
За да се постигнат набелязаните цели, организацията използва средствата на целевия маркетинг, като осъществява последователно средния набор операции:
-сегментиране на пазара
-избор на целеви пазар
-позициониране на целевия пазар
При сегментиране на пазара фирмата се ръководи от три категории
1. форма на собственост
2. брой служители във фирмата
3. отрасъл в който функционира фирмата
По първия признак клиентите могат да се разделят на държавни институции и корпоративни клиенти. СК”ИРИС”ООД не работила с държавни институции. Вниманието е насочено към корпоративните клиенти. Тяхната група може да се раздели на няколко подгрупи.
По признака националност фирмите се делят на:
-български фирми
-смесени и чуждестранни фирми
Това деление се налага от факта, че чуждестранните фирми се съобразяват с допълнителни условия в конюнктурата на българския пазар като: законов режим, инвестиционен климат в България, стабилност на икономиката. Това създава един допълнителен кръг проблеми, които задължително трябва да се отчитат при работа с чуждестранни и смесени фирми и налага тяхното обособяване в отделен сегмент.
По следващия критерий- брой на служителите, фирмите се делят на:
1. големи- с персонал над 100 души
2. средни- с персонал от 5 до 100 души
3. малки- с персонал под 5 души
Фирмата е на българския пазар сравнително от скоро. В момента тя прилага методите и средствата на масовия маркетинг, т.е тя обслужва всякакви фирми.
СК”ИРИС”ООД не трябва да насочва своето внимание към малките фирми, защото:
Все още малките фирми в България не могат да си позволят ползването на високо качествени счетоводни, финансови и консултански услуги, тъй като това ще доведе до нарастване на производствените разходи ( и по-точно перото “средства за организация и управление”).
От казаното до тук обобщено се извеждат 4 пазарни сегмента, към които фирмата трябва насочи своите усилия:
1. Български големи фирми
2. Смесени и чуждестранни големи фирми
3. Смесени и чуждестранни средни фирми
4. Български средни фирми
Отрасловата разделеност (третата категория), осигурява определянето на подсегменти, като се разграничават следните отраслипромишленост,строителство,селскостопанство,горскостопанство,транспорт,съобщения,търговия (вътрешна и външна),туризъм и спорт,култура и изкуство. В дадения списък не са посочени финансовия (Търковски банки, Финансови и брокерски къщи) отрасъл, енергетика, образованието и науката, здравеопазването поради факта, че те имат добре изградена счетоводно-финансова структура, дялът на частните предпричтия имащи занятие в здравеопазването и образованието е все още малък и може да не се отчете тяхното присъствие.
В момента неотчитането в СК”ИРИС”ООД на този признак води до затруднения в нормалното обслужване на клиентите. Проблемът произтича от факта, че фирмите от различни отрасли изискват специфично отчитане и задълбочено познаване на дейността им в конкретния отрасъл и характерните само за него законови и подзаконови нормативни изисквания.
На сегашният етап в СК “ИРИС”ООД на един служиетел се поверяват фирми от различни отрасли, което според мен понижава значително качеството на обслужваянето, както и затруднява работата на този служител.
При избора на стратегия за обхващане на целевия пазар се отчитат следните показатели:
1) ресурси на фирмата
2) степен на еднородност на пазара и услугите в отрасъла
3) маркетингови стратегии на конкурентите
Паричните средства се набират от:
-плащания по предоставени услуги на клиенти
-привлечен капитал, вкл. задължения
Трудовите ресурси на фирмата са местни специалисти, предимно млади хора. За различни случаи биват наемани и външни експерти. Това, на което фирмата държи и счита за свое предимство, е професионализмът на служителите.
Това, което е характерно за пазара на счетоводни услуги, е високата степен на еднородност на предлаганите продукти. Всички фирми от този бранш предлагат счетоводно обслужване. От тук произтича и избора на стратегия на фирмата. Спрели сме се на метода на фронталната атака, т.е. позициониране редом с конкурентите и борба за пазарен дял. Наред с това обаче разчитаме и на по-широкия кръг услуги, извън чисто счетоводните, които предлагаме, което се явява едно стратегическо маркетингово решение за заемане на по-голям пазарен дял.

Решения за маркетинговия микс на фирмата
Продуктова политика
Като се има предвид високото ниво на конкуренцията, СК”ИРИС”ООД се старае да предлага диференцирана гама услуги. Като цяло услугите на фирмата се характеризират с висока степен на адекватност и конкретност и са съобразени с изискванията на клиентите.
Друг ключов момент в характеристиката на предлаганите услуги е тяхната своевременност и валидност, което за естеството на работа на счетоводната къща и законово регламентирано и неспазването на този принцип води до наказателни последици.
Важен момент в политиката на фирмата, конфиденциалността на информацията за проблемите на даден клиент, с оглед на изключване на възможността от изтичане на информация, която попаднала в ръцете на конкурентите, би могла да създаде сериозни проблеми на фирмата-клиент. По този начин се цели да се изгради пълно доверие между СК”ИРИС”ООД и нейните клиенти. Поверителността на информацията за всеки клиент е абсолютно гарантирана.
Досега в клиенти на фирмата са били изключително частни фирми.
Работата на СК”ИРИС”ООД е основана на професионален подход, с лице към проблемите на клиента и се подготвят в тясно сътрудничество с него.
Основната дейност на СК”ИРИС”ООД включва:
1. еднократно предоставяне на счетоводно-финансови и консултантски услуги;
2. пълно счетоводно-финансово обслужване;
3. данъчна защита;
4. вътрешно-фирмен одит;
5. консултиране в планиране развитието на персонала и разрешаване на проблеми във вътрешната комуникация

Рекламна стратегия
Тук определено е слабото място на българските фирми и разглежданата не прави изключение .
Рекламата е слабо използвана и то главно под формата на обяви в местни вестници и каталози (Жълти страници). В близкото минало са се използвали и рекламни стикери и сувенири, но в момента се ограничава до посочените по-горе обяви.
Канали за реализация
Както беше споменато СК”ИРИС”ООД обслужва средни ималки фирми и еденици – големи т.е. е насочила дейността си към организиран пазар През последните години наши клиенти са:
“СТОЯНОВ и СИН “ ООД, Троян (проектиране и монтаж на PVC профили и изделиа с битова цел – дограма, врати и др., “ВАЛИНА” АД, (бившата “Валентина”; шивасшко предприятие за модни облекла, приватизирано понастоящем от белгийска компания), “Консервен комбинат”- Ловеч, ЕТ” Агротел” . С оглед на всичко това и най-вече съобразявайки се със спецификата както на целевата група клиенти, така и със спецификата на предлаганите услуги, СК”ИРИС”ООД е избрала метода на личната продажба като най-подходящ при реализацията на продукта. Този подход напълно отговаря и на политиката на фирмата за персонално внимание към всеки клиент. Това е най-добрия начин да се създадат взаимоотношения на доверие между СК”ИРИС”ООД и нейните клиенти. По този начин се цели СК”ИРИС”ООД да внуши на своите клиенти, че тя не е единствено фирма-счетоводител, а партньор, който стои близо до проблемите на клиентите като максимално се старае да им помага да преодолеят своите проблеми. В съответствие с това “account” мениджърът на СК”ИРИС”ООД беседва с всеки отделен потенциален или реален клиент лично - на бизнес срещи или по телефона.
Комуникационен микс с оглед на спецификата на дейността на VCI, както и спецификата на каналите на реализация на фирмата, в комуникациите VCI залага на средствата за разпространение на информация, базираща се на личната комуникация :
-експертно-оценъчен канал – когато независими лица, най-вече уважавани бизнесмени дават положителна оценка на нашата услуга пред целевите потребители на СК”ИРИС”ООД.
Личната продажба е характерна за продукти с висока стойност, каквито са счетоводните и консултантските услуги. Ето защо се набляга именно на този вид продажби. Личната продажба осигурява непосредствено и взаимно общуване между представител на СК”ИРИС”ООД и потенциален клиент. По този начин се формира не само близост до клиента, но и впечатление у него за персонално внимание към неговата личност и фирма. Така се дава възможност да се установят отношения на симпатия между двамата събеседници, което да спомогне за установяване на дълготрайни отношения.

Ценова политика
Цените на качествените счетоводни услуги не са сред ниските цени на пазара на услуги изобщо. Ето защо често цените на услигите предлагани от СК”ИРИС”ООД, се струват високи за малките фирми. Една голяма или средна компания взима решение да ползва такива услуги не заради сравнително ниската им цена, а поради нуждата от тях с цел да се преодолеят проблемите, стоящи пред нея. Като се има предвид това, може да се направи изводът, че търсенето на консултантски услуги е сравнително еластично спрямо цената на тези услуги. Следствие на това е, че ако дадена счетоводна фирма иска да увеличи значително броя на клиентите без да поддържа ниски цени, това е възможно единствено с помощта на своите конкурентни предимства. С оглед на всичко това СК”ИРИС”ООД се среми да поддържа средните за отрасъла цени, като за привличането на клиенти се набляга на своевременна адекватност, сигурност и качество на предлаганите услуги. В този аспект начинът на ценообразуване в СК”ИРИС”ООД не се различава съществено от този на конкурентите. Цената се формира в зависимост от размера на работатапо конкретния клиент. Обикновено цена се определя за всеки клиент поотделно.